Corona wird sicherlich das Unwort des Jahres. Denn das Virus Sars-Cov-2 hat eine weltweite Krise mit sich gebracht, die für uns nicht nur Einschränkungen des täglichen Lebens bedeuten, sondern in viel zu vielen Fällen die Existenz bedroht. Wir geben Ihnen in diesem Beitrag Tipps und Inspirationen, wie Sie das Beste aus der Krise machen und mit Marketing-Tricks die Zeit während und nach dem Shutdown überbrücken können.

In der chinesischen Kalligrafie beinhaltet das Wort „Krise“ zwei Schriftzeichen: Das eine bedeutet „Gefahr“, das andere „Gelegenheit“. Die eigentliche Botschaft dabei ist, dass jede Krise auch die Gelegenheit mit sich bringt, an den eigenen Strukturen zu arbeiten, Prozesse zu optimieren und das Marketing auf Vordermann zu bringen. Viele unserer Kunden sind durch die Corona-Krise ebenfalls hart getroffen worden – gerade den kleinen und mittleren Unternehmen fällt es dabei oft schwer, ausfallende Umsätze auszugleichen. Dennoch beobachten wir bei Kunden aus der Hotellerie, Gastronomie und Dienstleistern im B2B-Vertrieb tolle Erfolgsgeschichten, wie die Krise für neue Ideen genutzt wird und ganze Unternehmensmodelle auf Online-Kanäle umgestellt werden. Gute Kommunikation in normalen Zeiten ist kein Hexenwerk, erst in der Krise zeigt sich, ob die Kommunikation auch schwierige Zeiten übersteht.

1. An der richtigen Stelle sparen

Im ersten Moment denkt man bei ausfallenden Einnahmen sicherlich zuerst daran,die Handbremse zu ziehen und die Kosten für Marketing & Vertrieb vollständig auszusetzen. Doch das kann ein großer Fehler sein: Bereits im Grundkurs BWL wird gelehrt, dass unternehmerisches Handeln auch die antizyklische Planung beinhaltet: Also in guten Zeiten zu sparen, in schlechten Zeiten zu investieren. Wichtig ist daher jetzt, die Effektivität jeder einzelnen Marketing-Ausgabe auf den Prüfstand zu stellen.

  1. Prüfung des ROI: Nur die Maßnahmen, die relativ zur Investition auch den höchsten Anteil an Leads oder Verkäufen generieren, werden beibehalten.
  2. Sehr gut laufende Marketingmaßnahmen werden erhalten, um während und nach der Krise auch weiterhin potenzielle Kundenkontakte zu generieren.
  3. Zielgruppen noch genauer definieren.

2. Zielgruppen besser kennen lernen

Ein wichtiger Grundstein für die Messung des Erfolgs und der Zielgenauigkeit eingesetzter Maßnahmen ist die Anpassung an die Zielgruppe. Nur wenn Sie die Wünsche, Probleme und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau kennen, können Sie erfolgreiches Marketing betreiben. Daher gilt es die frei gewordenen Ressourcen für die Recherche nach der Zielgruppe und deren Beschaffenheit zu nutzen. Hier einige Quick-Tipps, wie Sie das gerade in der Corona-Krise schnell durchführen können:

  1. Definieren Sie demografische Daten: „Wer ist meine Zielgruppe?“, „Wie alt ist diese im Schnitt?“, „Männlich oder weiblich?“, „Wo wohnen sie?“, „Was arbeiten sie?“.
  2. Überlegen Sie sich 2-3 Personas, die Motive, Wünsche, Probleme und exemplarisch andere weichere Faktoren zusammenfassen.
  3. Denken Sie darüber nach, wie die Personas mit der aktuellen Krise umgehen: Sind sie in Kurzarbeit, betreuen ihre Kinder zuhause, haben vielleicht Ängste oder Existenzprobleme?
  4. Hören Sie zu: Eine Recherche in Suchmaschinen zu aktuellen Themen oder in Sozialen Medien z.B. bei Kommentaren auf Profilen von großen Unternehmen, die eine ähnliche Zielgruppe haben, hilft Ihnen dabei. Fragen Sie Ihre Bestandskunden auch einfach direkt im Gespräch.

3. Geänderte Mediennutzung einsetzen

Viele Unternehmen und Mitarbeiter befinden sich aktuell fast ausschließlich im Homeoffice. Dadurch ändert sich auch die Mediennutzung drastisch. Ein Großteil der Internetplattformen und sozialen Medien verzeichnen aktuell immer wieder neue Nutzungsrekorde. Laut einer Studie von allfacebook sind die Kommentare und Nachrichten bei über 40% der befragten Unternehmen stark gestiegen. Das bietet ganz besondere Chancen, gerade die sozialen Medien mehr für die Kommunikation mit der Zielgruppe einzusetzen und das Gefühl „wir sitzen alle in einem Boot“ zu vermitteln. Einige Ideen für die Kommunikation während der Krise:

  • Throwbacks: Nutzen Sie bestehende Fotos und Videos aus der Zeit vor dem Shutdown. Damit wecken Sie bei Bestandskunden Erinnerungen und steigern das Engagement durch Likes und Kommentare. Das macht auch Interessenten auf Ihre Marke aufmerksam.
  • Sonderaktionen: Wecken Sie durch angepasste Werbeaktionen und Gutscheine, die den Zahn der Zeit treffen, das Interesse bei Ihrer Zielgruppe.
  • Webinare und Online-Inhalte: Überlegen Sie sich, wie Sie Ihr Angebot in Online-Inhalte wie Webinare, Whitepaper oder Berichte abändern können.
  • Erfahrungsberichte: Zeigen Sie Ihre aktuelle Lage und bauen Sie durch Glaubwürdigkeit Vertrauen auf. Animieren Sie Ihre Kunden, über soziale Medien Erfahrungsberichte mit Ihnen zu teilen.
Unser Kunde Zum Alze hat für die ausfallenden Einnahmen im Restaurant einen Lieferdienst auf die Beine gestellt und mit einer besonderen Rabatt-Aktion für viel Aufmerksamkeit und Engagement gesorgt. Der Beitrag wurde von 18.000 Personen gesehen und erhielt in kürzester Zeit über 150 Likes, fast 50 Kommentare und wurde knapp 80 mal geteilt. Tolle Aktion!
Auch unser Kunde, die Lorenz-Seminare GmbH nutzt die durch ausfallende Tranings in Asien gewonnene Zeit effektiv: Neben Online-Trainings & Web-Seminaren produziert das Unternehmen verstärkt Inhalte auf Website & sozialen Medien und hat in Zusammenarbeit mit uns einen Podcast auf die Beine gestellt, der auf Spotify, Apple und Google Podcasts veröffentlicht wird.

4. Die eigene Website aktualisieren

Oft finden sich auf der eigenen Website Informationen, die nicht mehr aktuell sind oder einer Anpassung an die Zielgruppe bedürfen. Nutzen Sie die freie Zeit, Inhalte zu aktualisieren, Lead-Generierungs-Tools wie Formulare oder Downloads einzubauen und Inhalte auszubauen. Wenn Sie die Möglichkeit haben, schreiben Sie Blog-Einträge über die aktuelle Situation und Tipps für den Umgang mit der Krise. Oft suchen Ihre Kunden auch auf Ihrer Website nach einer Info, wie Ihr Unternehmen mit der aktuellen Situation umgeht und wie Sie in dieser Zeit erreichbar sind.

5. Verstärkter Einsatz von Videos

Videos & Fotos fürs Marketing mit dem Smartphone
Foto von Brooke Lark auf Unsplash

Selbstverständlich können Sie in der aktuellen Lage nicht mal eben zum Kunden rausfahren und ein Interview aufnehmen oder einen aufwendigen Imagefilm produzieren. Oft helfen aber auch schon kurze, mit dem Smartphone aufgenommene Videos Ihrer Räumlichkeiten, vergangener Veranstaltungen oder Statements von Ihnen, um die Kommunikation mit den Kunden aufrecht zu erhalten. Erstellen Sie kurzweilige, einfach zu konsumierende Videos, die gerade für Ihre Zielgruppe im Homeoffice eine willkommene Abwechslung zum Alltag darstellen.

6. Neue Vertriebskanäle erschließen

Wie bereits zu Beginn dieses Artikels erwähnt, sollten Sie Ihre Marketing- und Vertriebskanäle unter die Lupe nehmen. In vielen Fällen kann es aber auch helfen, alte Kanäle loszuwerden, um effektiveren Kanälen Platz zu machen. Folgende Kanäle sind dabei momentan besonders relevant:

  • Google Ads / Bing Ads: Die Suchmaschinenwerbung durch Anzeigen auf Google oder Bing kann aktuell besonders erfolgreich sein. Manche Zielgruppen haben jetzt mehr Zeit als üblich um sich mit der Recherche nach Lösungen zu beschäftigen oder stehen vor ganz neuen Herausforderungen. Setzen Sie ein Augenmerk auf diese Szenarien. Während die Suchmaschinenoptimierung (SEO) eher langfristige Erfolge verzeichnet, können Sie mit Anzeigen einen schnellen Erfolg erzielen.
  • Social Media: Eine stärkere Nutzung von Sozialen Netzwerken durch das Kontaktverbot können Sie mit organischen Beiträgen oder Werbeanzeigen in Facebook, Instagram oder LinkedIn für sich nutzen. Dabei sollten Sie aber immer auf die aktuelle Situation eingehen und die Zielgruppe im Auge behalten.
  • Online Shops: Für ausfallende Einnahmen kann die Erstellung eines Online Shops in der aktuellen Zeit Wunder bewirken, um Ihre Produkte auch weiterhin zu verkaufen. Dabei reichen zu Beginn auch schon sehr einfache Lösungen. Allerdings funktioniert diese Maßnahme natürlich nicht für jedes Geschäftsmodell.
  • E-Mail Marketing: Für die Reaktivierung von Kunden, aber auch der Verteilung Ihrer Inhalte, ist das E-Mail Marketing sehr effektiv. Informieren Sie Ihre Kunden auch hier über die aktuelle Lage und bieten Sie Alternativen, wenn Ihr Geschäft durch die Einschränkungen nicht wie normal funktionieren kann.

7. Messbarkeit erhöhen

Foto von Carlos Muza auf Unsplash

Die Auswertung Ihrer Marketing- und Vertriebskanäle sollte eigentlich immer im Vordergrund stehen. Allerdings fällt das in Zeiten mit viel Geschäft oft etwas unter den Tisch. Nutzen Sie die „gewonnene Zeit“ um Tracking-Tools wie Google Analytics einzuführen, Dashboards zu erstellen oder weitere Tools wie den Google Tag Manager bzw. die Search Console anzubinden, um mehr über das Verhalten Ihrer Zielgruppe zu erfahren. Überlegen Sie sich vorab ganz genau, welche Daten Sie jetzt gerade benötigen, aber auch welche Daten Sie nach der Krise weiterhin für die Optimierung der Marketing-Maßnahmen und die Gewinnung von Neukunden nutzen möchten.

8. Beziehungen mit Bestandskunden stärken und reaktivieren

Treue Bestandskunden hat sicherlich jedes Unternehmen. Diese Kunden sind gerade in der Krisenzeit besonders wichtig. Bleiben Sie am Ball und pflegen Sie eine besonders intensive Kommunikation mit diesen Kunden. Aber auch Kunden, mit der Sie in letzter Zeit keine allzu starke Kommunikation gepflegt haben, können Sie jetzt wieder reaktiveren. Für die erste Kontaktaufnahme eignet sich dabei der Umgang mit der Corona-Krise ideal als Gesprächsthema. Laden Sie per E-Mail oder Telefon zum Gespräch ein (bitte nicht per Brief!) um die Beziehung wieder etwas anzufeuern.

9. Auf Online-Tools & Prozesse umstellen

Leider hört man es immer wieder: Unternehmen, die sich bisher nicht oder nur wenig mit der Digitalisierung beschäftigt haben, sind jetzt die Verlierer. Fehlende Online-Kollaborations-Tools oder strikter Offline-Vertrieb sorgen für große Probleme. Versuchen Sie deshalb im Marketing sowie im gesamten Unternehmen auf Online-Tools umzustellen, die ein ortsunabhängiges Arbeiten für Mitarbeiter und Kunden ermöglichen.

Für uns sind dabei die Tools, auf die wir aktuell nicht verzichten könnten die Office 365 Business-Suite mit integriertem Microsoft Teams für Kundenmeetings inklusive Video- und Bildschirmübertragung, Cloud-Speicherorte, Asana fürs Projektmanagement, Invision für die Präsentation von Designentwürfen oder Clinq für die ortsunabhängige Telefonie über Computer oder Smartphone.

10. Die Zukunft nicht vergessen

Bei allen Maßnahmen, die Sie jetzt umsetzen, sollten Sie nie die Zukunft aus den Augen verlieren. Verzichten Sie auf Kampagnen, die Ihnen lediglich Neukunden während der Krise verschaffen. Denken Sie auch darüber nach, wie Sie eine weitere Krise von Beginn an noch besser meistern können und entwickeln Sie einen Krisenplan, den Sie bei Bedarf aus der Schublade holen können. Dann sollten Sie für alle Fälle gewappnet sein und gehen als Gewinner aus dieser und einer möglichen neuen Krise heraus. Wir wünschen viel Erfolg beim Umsetzen!

Wie kommen Sie und Ihr Unternehmen mit der aktuellen Situation klar? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht und welche Ängste haben Sie? Teilen Sie uns gerne Ihre Eindrücke und Fragen in den Kommentaren mit.

Online-Marketing Workshops für Start-Ups, Kleinstunternehmen und Solo-Selbstständige

Aus der aktuellen Krise ergeben sich auch für uns neue Chancen: In Zusammenarbeit mit Kunden & Partnern entwickeln wir im Moment ein Online-Seminar für Start-Ups und Kleinstunternehmen, die sich keine Agentur leisten können oder das Marketing selbst in die Hand nehmen möchten. Dabei gehen wir auf Themen wie Strategie, Kanäle und Tools ein. Wenn Sie informiert werden möchten, sobald das Seminar online ist, melden Sie sich gerne hier schon an.

Die Datenschutzerklärung finden Sie hier: Datenschutzerklärung öffnen

Quellen & weitere Infos

https://www.marketing-boerse.de/fachartikel/details/2014-nach-der-krise-ist-vor-der-krise/166165

https://b2bmarketing.works/blog/allgemein/b2b-marketing-krise/

https://www.selbstaendig-im-netz.de/marketing/10-marketing-tipps-in-der-wirtschafts-krise/

https://www.horizont.net/marketing/nachrichten/marketing-unter-druck-kundendialog-in-der-krise–so-sollten-kmus-jetzt-kommunizieren-182056

Autor

Oliver Widmann ist Gründer und Geschäftsführer der ABART Digitalagentur sowie weiterer Marken und Firmen im Online-Bereich. Jahrelange Erfahrung in verschiedenen Branchen und Unternehmensgrößen bringen ein fundiertes Wissen mit sich, um über brisante Themen in der Online Marketing Branche und Design-Themen zu schreiben.

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